广联科技IPO：SaaS增值服务大增全靠砸广告？大客户近三年采购金额递减 时讯

出品：新浪财经上市公司研究院

作者：壹零

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近日，广联科技国际控股有限公司（下称“广联科技”）向港交所递交了招股说明书，建银国际为其独家保荐人。

通过招股书可以发现，广联科技当前的业绩表现并不稳定，盈利能力也并不强。2020-2022年，广联科技实现营业收入分别为3.52亿元、3.27亿元与4.14亿元，同期归属于普通股东净利润分别为0.45亿元、0.32亿元与0.44亿元，销售毛利率分别为31.17%、28.97%与41.85%，销售净利率分别为13.74%、10.73%与11.46%。近三年来收入规模依然上下波动未见明显增长， 而净利润的规模与同比变化幅度也平平无奇。

近年来广联科技曾经的两项业务支柱明显减少，而SaaS增值业务在2022年实现了亿元突破，而在这背后，是广联科技在2022年额外大砸广告开支超5千万元才撬动的，而SaaS增值服务未来增长的可持续性仍然需要观察。

此外，由于汽车后市场长尾化、碎片化、高度分散的特性，广联科技尽管在不同细分赛道上实现前三甲的排名，但却仅有个位数的市场份额，且与同行之间差距不大，竞争优势并不明显。合作十余年的第一大客户近三年却持续减少采购金额，又是否会对广联科技的未来业绩造成不利影响？

SaaS增值服务大增的背后是大砸超5千万元广告开支撬动？

广联科技是汽车后市场行业的智能网联服务提供商，公司主要业务包括数字化链接解决方案、数字化营销及管理解决方案两大板块。其中，数字化链接解决方案包括向渠道合作伙伴销售车载娱乐系统、安全系统等IoV硬件，以及向IoV设备OBM客户提供智能核心板。而数字化营销及管理解决方案则包括分别面向4S店客户与汽车融资租赁客户提供SaaS系统及服务，以及通过4S店向终端用户提供SaaS增值服务等。

2021年及之前，数字化链接解决方案与SaaS订阅业务是广联科技的收入支柱，2020-2021年间，数字化链接解决方案与SaaS订阅业务合计分别实现收入3.52亿元与3.18亿元，占比分别为100%与97.15%。

需要注意的是，2021年以来，广联科技的收入支柱数字化链接解决方案与SaaS订阅业务收入规模却双双下滑。2021-2022年，数字化链接解决方案分别实现营业收入1.76亿元、1.73亿元，分别同比减少16.39%、1.86%，SaaS订阅业务分别实现收入1.42亿元、1.30亿元，分别同比减少0.1%、7.94%。

在两大原支柱业务明显缩水的前提下，2022年广联科技仍能取得业绩增长的直接原因是SaaS增值业务的大幅增长。2021年SaaS增值业务营业收入还仅为0.09亿元， 而2022年却同比增长1090%到1.11亿元，占据整体营收接近30%。

在招股书中，广联科技表示SaaS增值业务大增的原因是因为4S店的需求增多，未来行业的复合年增长率或达到75.8%。但实际上，其该项业务大增的背后最直接的原因或是广告投放所致。

2020-2022年，广联科技的销售费用分别为2664.10万元、3180.70万元与9128万元，销售费用率分别为7.57%、9.73%与22.06%，可以看出，2022年广联科技的销售费用明显增多，且增长幅度远超其营业收入的增幅。与之形成鲜明对比的是广联科技的研发投入，2020-2022年分别为1904.3亿元、1680.3亿元与1699.9亿元，近年来未见明显增长，甚至有减少的趋势。

而在销售费用中，明显增多的一项是广告开支。 2020-2022年广联科技的广告开支分别为1.12亿元、0.88亿元与6.13亿元，2022年大增超5千万元，在销售费用中占比分别为41.9%、27.7%与67.2%。广告开支主要用于向4S店客户购买用户流量，以用于支持SaaS增值服务的增长。

换句话说，广联科技在2022年SaaS增值服务业务能够实现1亿元的收入增长，很大程度上是由于广告开支中额外增多的超5千万元所撬动的，由此来看性价比或并不高，也因此拉大了其销售净利率与销售毛利率的差距。况且，SaaS增值服务未来增长的可持续性仍然需要观察。

市场份额仅个位数 来自十余年第一大客户收益逐年减少

从汽车后市场行业来看，当前汽车后市场的行业特性即为高度分散的长尾市场，进入门槛较低，参与者众多但并不集中且竞争激烈。而另一方面，汽车后市场未来空间有望进一步扩大，据公开数据显示，到2025年中国汽车后市场的行业规模将增长至1.7万亿元。

尽管未来市场空间可观，但目前行业中却难见“标杆”。以汽车后市场中互联网O2O模式的途虎养车为例，其上市之路一波三折，已经连续3次递交招股书后却依然上市未果，近四年来累计亏损超150亿元。

同时，赛道的分散程度也体现在广联科技及其同行的竞争格局方面。招股书中，根据灼识咨询的报告显示，按照2022年的收入计，广联科技在中国汽车后市场数字化营销及管理解决方案市场中排名第一，但其市场份额也仅为5.6%；而在智能网联服务市场中排名第二，其市场份额仅为3.8%；在汽车后市场五大数字化解决方案提供商中排名第三，市场份额也仅为2.6%。

换句话说，即便广联科技已经在各细分赛道中分别占据了行业前三的位置，但却依然仅有个位数的市场份额，而在其排名上下的同行也亦是如此。由此来看，广联科技与同行相比在市场竞争方面并没有绝对的优势，未来随着行业的进一步发展，行业竞争格局依然存在着变动的可能。

而广联科技对于大客户的重度依赖或也是其竞争力并无明显优势的另一佐证。2020-2022年，广联科技来自前五大客户的收入占比分别为62.8%、52.7%与38.6%，其中来自最大客户A的收入占比分别为40.7%、31.6%及21.8%。

需要注意的是，广联科技与最大客户A的业务关系开始于2012年，距今已有十余年的时间，但近三年来，广联科技从客户A处实现的收益在逐渐减少，2020-2022年分别为1.43亿元、1.03亿元与0.90亿元。如果按照这样的趋势，广联科技或有失去第一大客户的风险，也将对其未来的业绩增长带来不利影响。

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